Jogando leads qualificados pelo ralo!
Sem infraestrutura para gerenciar leads, sem um planejamento de vendas, você não vai crescer. E quando falo em gerenciar leads estou me referindo a metodologias, ferramentas e capacitações em vendas. TODOS meus clientes em um primeiro contato nunca haviam utilizado um CRM de vendas, pouquíssimos possuíam um ERP. Todo o controle de contatos era feito em planilhas, documentos e agendas pessoais. Muitos gestores sobrecarregavam a equipe de vendas com cobranças e metas!
O que percebi é que a falta de preparo para o comportamento de compra on-line demonstrava muito a maturidade em inteligência digital dos negócios. Eu tive um caso emblemático, onde o cliente se tornou referência nacional em uma especialidade médica, e vivia reclamando que o SEO não gerava leads qualificados, mas ao verificar a moderação de comentários pude ver dezenas de solicitações de contatos muito qualificados que estavam meses sem respostas… MESES. Antes que alguém diga algo, eu orientei ele sim para acompanhar a moderação dos comentários. O cliente confuso dizia não compreender como as pessoas faziam contato por comentários em posts do blog… Bem vindo a internet, e bem vindo ao comportamento de compra on-line (rsrsrsrs). Você gestor tem que aprender que não é o usuário que deve se ajustar a sua estratégia, é você que tem que ajustar a estratégia para alcançá-lo!
Tem que levar a sério o comportamento de compra on-line. Inteligência em web análise é isso, é identificar caminhos, mapear a jornada, encontrar pontos de contato, integrar pontos de contato com ferramentas como: CRM de vendas, ERP, E-mail marketing. Criar e otimizar fluxos de nutrição de leads, melhorar scripts de vendas, treinar sua equipe, definir metas conscientes e principalmente compreender que… Um lead qualificado perdido, é um cliente satisfeito no concorrente.
Eu diria que a principal dica nesse ponto é dedicar estudo em CRM de vendas, e integrações possíveis com esses crm’s, como ferramentas de e-mail marketing, raspagem de dados, enriquecimento de base de dados, etc. Invista tempo e dedicação em CRM de vendas, você vai se destacar no crescimento frente aos concorrentes. Defina dasboards com as principais métricas e KPI’s de vendas, para compartilhar com a equipe e juntos visualizarem as conquistas e o crescimento do negócio com os esforços em equipe. E lembre-se de ser um líder, motivando sua equipe de vendas, estimulando eles a aprimorarem suas habilidades de dialogo, argumentação, técnica e conhecimento profundo dos serviços e produtos da empresa.
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