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Como fazer uma clínica médica crescer? 5 Dicas de marketing digital que ninguém te fala!

O crescimento das clínicas no pós-pandemia

Uma pesquisa feita pelo Comitê Gestor de Internet (CGI.B) mostrou que a busca por informações relativas aos serviços de saúde e transações financeiras foram as que mais tiveram adeptos durante a pandemia. 77% dos entrevistados afirmaram ter procurado por informações sobre consultas, procedimentos e outros serviços da área. Para comparação, em 2019, em pesquisa semelhante, esse número era de 51%.

Se pararmos para analisar buscas bem específicas de diversas especialidades, tratamentos, patologias e doenças vamos visualizar um alto volume de buscas no Google.

Média mensal de buscas nos últimos 6 meses

  • Ansiedade // 301.000 buscas
  • Depressão // 246.000 buscas
  • Dor de cabeça // 165.000 buscas
  • Dor no estômago // 90.500 buscas
  • HIV // 110.000 buscas
  • HPV // 301.000 buscas
  • Câncer de mama // 60.500 buscas
  • Câncer de próstata // 14.800 buscas
  • Dor no joelho // 40.500 buscas
  • Dor nos olhos // 22.200 buscas
  • Enxaqueca // 201.000 buscas
  • Crise de ansiedade // 135.000 buscas
  • Sintomas de depressão // 74.000 buscas
  • Dor de cabeça constante // 60.500 buscas

Esses são somente alguns exemplos. A jornada do usuário on-line é ampla e acontece em diversos canais digitais. A busca faz parte desse processo, mas não é o único canal que os usuários buscam informações ou interação com marcas, médicos especialistas, clínicas ou consultórios.

1 – Marketing digital para clínicas é complexo!

Falar de saúde é delicado e incluir certas pautas dentro de um contexto digital torna o posicionamento do marketing digital ainda mais complexo. Vários limitantes exigem um maior esforço nas estratégias. Um bom exemplo disso são as políticas para anunciantes nas principais plataformas de ads como Google, Facebook e Instagram. Além de políticas anti bullying, ainda temos regras de conselhos e instituições federais em relação a anúncios de medicamentos e tratamentos.

Existe uma lacuna enorme no expertise dos gestores das clínicas em relação ao processo e etapas do marketing digital. Para que as estratégias, campanhas e ações sejam efetivas e gerem resultados positivos é necessário muita experiência em diversas ferramentas e plataformas de automação e gestão de performance do marketing digital.

Nesse e enorme caldeirão você pode colocar desde ferramentas que se aplicam a qualquer negócio como: Google Analytics, Google Ads, Google Search Console, Google Tag Manager, Facebook Business, até mesmo ferramentas como CRM de vendas, ERP’s, ferramentas de e-mail marketing. Cada uma dessas ferramentas possui uma gama de funcionalidades, relatórios com métricas e exigem uma curva grande de aprendizado para que você consiga utilizá-las de forma integrada junto às outras soluções. 

Treinamento técnico e aprendizado em análise de dados são fundamentais para diminuir esse abismo entre uso e resultado. As plataformas como Google Ads e Facebook Business disponibilizam áreas dedicadas ao estudo técnico e estratégico das suas plataformas. 

Skill Shop Google

Blue Print Facebook 

2 – Analisar o comportamento de consumo online é vital para o sucesso

A jornada que o usuário percorre até o agendamento de uma consulta pode ser longa, cheia de dúvidas e medos. Dependendo da doença ou do tratamento, a busca por mais esclarecimento pode definir a decisão de qual clínica ou consultório agendar uma consulta.

Vejamos o caso de doenças mais sérias e delicadas como o câncer. As dúvidas podem estar muito associadas ao medo e por isso o usuário procura não só tirar dúvidas, mas acima de tudo a sensação de acolhimento. O mesmo podemos dizer da cirurgia plástica, que pode junto trazer o medo de um resultado não esperado.

Todos esses medos, dúvidas e incertezas devem ser a base para a estrutura de campanhas, ações e produções de conteúdos. Tudo organizado em três etapas básicas da jornada de compra on-line: reconhecimento de marca, consideração de marca e decisão de compra.

Não existe um canal melhor que outro, o que existe é uma campanha ou conteúdo posicionado de forma certa ou errada em um canal. Para identificar qual canal tem melhor impacto em cada momento é necessário web análise constante do comportamento de tráfego do site e performance de campanhas.

Cada etapa tem suas métricas e KPIs e dependendo do canal pode ter diferenças na análise.

3 – Sucesso vs Maturidade vs Tempo vs Investimento

Aqui vai um dedo na ferida! No momento que identificamos em muitos médicos uma negligência em buscar um posicionamento orgânico no Google ao passo que uma busca quase que cega por reconhecimento nas redes sociais podemos constatar que a vaidade em ser popular muitas vezes está acima do sucesso no aumento de clientes. Supor que engajamento em conteúdos é o suficiente para atrair novos clientes é subestimar a necessidade do cliente. Sabemos que saúde é um tema delicado para pessoas que buscam um tratamento e que dúvidas e medos consomem boa parte do tempo e energia. Não podemos supor que somente as redes sociais vão satisfazer as necessidades de esclarecimento ao longo da jornada. 

Buscar um posicionamento multicanal e uma análise de assistência dos canais demonstra maturidade de poucos gestores de clínicas e negócios de saúde e bem estar. Além disso, a maturidade leva tempo, uma vez que estamos buscando posicionamentos em canais que outros concorrentes atuam. Não podemos esquecer que muitos desses canais são pagos e quando falamos em crescimento estamos falando de alcance de um novo público, então anúncios e campanhas em ads vão demandar investimentos. 

Não existe atalho, existe um processo, uma jornada e uma experiência adquirida que vai garantir resultados.

4 – Conteúdo vem antes do anúncio

Pode parecer óbvio mas não é! Mesmo a internet se tornando o que é hoje graças ao compartilhamento de conteúdo, ainda assim há quem acredite que um negócio digital sobreviva somente com anúncios. Isso é uma ilusão! Se analisarmos uma estrutura de anúncio já vamos entender que a coisa não é bem por aí. Anúncios com foco em conversão, por exemplo, aqueles que geram vendas no ecommerce ou leads para serviços devem redirecionar o usuário para uma página em um site. Algoritmos como o Google Ads avaliam a página de destino do anúncio para identificar se ela está relevante com o anúncio. Uma coisa não anda separada da outra nesse processo. Páginas de destino bem escritas, persuasivas, com um ótimo conteúdo convertem mais, fazendo com que os custos em Ads sejam muito melhores. Páginas ruins convertem menos! 

Conteúdo vem antes do anúncio!

5 – Geração de leads vem antes de ter mais clientes

Eu entendo que o objetivo principal é mais clientes, mas simplesmente querer ter mais clientes não resolve! Se não entender o processo de aquisição de leads, qualificação de leads e conversão dificilmente o marketing digital da clínica será efetivo. Compreender esse processo possibilita definir investimentos com foco em metas.

Vamos lá, se você investe R$ 1.000,00 em ads e suas campanhas geram 10 leads. Desses 10 leads 2 convertem-se em clientes reais. Então o custo por conversão é de R$ 500,00. Agora se sua meta é crescer em 10 clientes mensais, então você sabe que um investimento médio de R$ 5.000,00 será necessário. 

Conclusão

Eu iria colocar uma sexta dica falando sobre o famoso sobrinho que todo gestor de negócio cita quando um orçamento não satisfaz seu custo previsto em investimento de marketing digital. Mas essas 5 dicas aqui apresentadas já deixam claro que resultados positivos são consequência de muita experiência e inteligência em análise e estratégia.

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